Quando tutto sarà finito il coronavirus avrà ammazzato più agenzie di viaggi che persone!
FIDATI: spendere 10 minuti del tuo tempo per leggere questo post potrebbe ispirarti e aiutarti ad evitare la catastrofe!!!
1 agenzia su 2 in Italia ha dovuto cancellare prenotazioni o annullare preventivi, sostenendo anche dei costi notevoli.
Le agenzie sono sopravvissute a tutto: crisi economica, SARS, attentati terroristici, ecc… ma stavolta è diverso!
Soffermati a riflettere sulla sola possibilità a tua disposizione, per trasformare questa cosa che, anche tu come tanti altri, stai subendo e che non dipende da tue scelte imprenditoriali errate, in qualcosa di utile, di concreto e reale per la tua agenzia… e questo sì, dipende dalle scelte che farai da ora in avanti.
Ma facciamo un passo indietro e analizziamo la situazione attuale (di oggi 25 febbraio 2020) partendo dai fatti:
Un’agenzia su due in Italia ha dovuto cancellare prenotazioni o annullare preventivi, sostenendo anche dei costi importanti:
- tra i 1.000 e i 5.000 euro nel 37% dei casi
- e oltre i 5.000 euro nel 15% dei casi.
Questi sono i dati appena diffusi da un sondaggio lanciato da Assoviaggi Confesercenti su un campione rappresentativo delle agenzie di viaggio italiane. Questi sono i numeri enormi di cui parliamo: da quando si è diffuso l’allarme circa 50 mila viaggiatori hanno cancellato un viaggio già prenotato.
Essendo passati altri giorni dal sondaggio, questi numeri saranno certamente aumentati.
Se questo è lo scenario che hai davanti penso che sarai d’accordo con me quando affermo che ci sono solo 3 cose che puoi fare, finché il problema non si risolve da solo e tutto torni alla normalità:
- Non fare nulla e cercare di resistere il più a lungo possibile.
- Limitare i danni tagliando tutti i costi fissi e variabili che ti è possibile tagliare, per cercare di resistere il più a lungo possibile
- Trovare il modo di non perdere “profitto” (non fatturato) e/o addirittura di incrementarlo.
Non fare nulla è impossibile e lo sai anche tu, altrimenti non saresti arrivato a leggere fino a qui. Significherebbe morte certa per la tua agenzia.
Ho letto che Gianni Rebecchi, presidente di Assoviaggi, ha dichiarato: «Chiediamo mirati e tempestivi provvedimenti per contenere gli effetti negativi sul settore», invocando sgravi contributivi e fiscali, posticipo dei pagamenti delle imposte, e ammortizzatori sociali per quei lavoratori che rischiano di perdere il lavoro. Ma è davvero questa la soluzione?
Forse chi sceglie di non fare nulla ci crede veramente.
E ovvio che tutti gli aiuti possibili servono, chi dice il contrario… ma veramente qualcuno è convinto che posticipando i pagamenti delle imposte o avendo sgravi fiscali un’agenzia di viaggi possa restare in vita?
Iniziamo col dire che le tasse si pagano sugli utili e che quindi, se quest’anno non vendierai niente, non farai utili e le tasse non le pagherai lo stesso!
Non serve che il governo intervenga con gli sgravi o che ti consenta di posticipare i pagamenti delle tasse, su cui, tra l’altro, hai già pagato l’acconto l’anno scorso.
La tua Agenzia può morire per assenza di utili !!! NON certamente per essere riuscita ad essere profittevole anche quest'anno, generando un utile su cui poi, l'anno prossimo, pagherai le tasse!!!
E’ chiaro a tutti che se le paghi significa che nonostante tutto sei riuscito a vendere viaggi e a marginare profitto, su cui poi dovrai pagare le tasse, ma qui il problema vero per molte agenzie è: riuscire a farli questi cavolo di utili, nonostante il coronavirus!
In molti ci metterebbero la firma per avere la certezza oggi, di riuscire ad arrivare a pagare le tasse l’anno prossimo!
Per carità, se poi non te le faranno pagare queste maledette tasse, sarà certamente "cosa buona e giusta" ma sarai d’accordo con me anche tu sul fatto che, oggi, il primo problema da risolvere è quello di VENDERE, VENDERE, VENDERE !!!
Cos’altro ha chiesto poi Rebecchi? Sgravi contributivi e ammortizzatori sociali per quei lavoratori che rischiano di perdere il lavoro. Anche queste sono una buona cosa, ma sono la soluzione al tuo problema che, mi ripeto, è quello di continuare a vendere viaggi?
A cosa ti serve recuperare qualche migliaio di euro di fronte al rischio di perdere il 20%, il 30% o il 50% delle tue entrate? Che fai sputi sugli aiuti? No di certo. Se arrivano ce li prendiamo. Ovvio. Ma intanto dobbiamo ancora trovare la soluzione al vero problema! Giusto?
Proviamoci allora…
Iniziamo col tagliare effettivamente ciò che è possibile tagliare. Non è sbagliato farlo, ma devi sapere cosa è possibile tagliare e cosa no! Iniziamo dai costi che NON PUOI o NON DEVI tagliare:
- Non puoi tagliare alcuni costi fissi indispensabili come il fitto dei locali e le utenze
- Non puoi tagliare gli asset che funzionano. Cosa sono gli asset? Semplifico dicendoti: collaboratori (interni o esterni), attività e cose di cui si avvale la tua agenzia per generare direttamente o indirettamente le tue entrate, come ad esempio: il personale addetto alla vendita e ogni attività di marketing che fai quotidianamente (tu o chi per te) per mettere a sedere i potenziali clienti davanti ai tuoi venditori.
- Non puoi tagliare il personale di back-office la cui formazione ti è costata molto tempo e denaro. Se hai un dipendente, ad esempio, nel reparto amministrativo, sai sicuramente quanto ti è costato "addestrarlo" ad utilizzare il tuo software gestionale ed a rispettare le tue varie procedure interne.
In generale, tutto ciò che resta e che non ti aiuta in nessun modo a mantenere/incrementare le vendite, è un costo superfluo che puoi provare a tagliare, eliminandoli del tutto o cercando di ridurlo (es: dal leasing della tua auto al canone di noleggio della fotocopiatrice).
Ma ancora non è questo il fattore decisivo che può fare la differenza. Allora cosa lo è?
La Teoria del Partenone
La Teoria del Partenone di Jay Abraham, uno dei più grandi esperti di marketing strategico al mondo può venirci in aiuto.
Abraham sostiene che la maggior parte delle aziende basano il loro modello di business su pochi canali di acquisizione dei clienti. Alcuni addirittura su un unico canale.
Il che equivale a costruire un palazzo che si regge su pochi o addirittura un solo pilastro. Quando questo viene meno, per qualsiasi motivo, il palazzo cade.
Il tetto del Partenone si regge da migliaia di anni grazie alle sue numerose colonne. Allo stesso modo, secondo Abraham, la tua azienda dovrebbe reggersi su tanti canali di acquisizione clienti.
E invece, la maggior parte delle agenzie di viaggi, hanno un unico pilastro portante: la loro sede fisica (il punto vendita fronte strada).
Se anche tu hai basato la tua attività su pochi o su un unico metodo per acquisire clienti allora è questa la prima cosa che devi fare!!!
Non protestare, non piangere, non scendere in piazza, non pretendere sussidi dal governo, la sola ed unica soluzione possibile è LAVORARE sodo per aggiungere pilastri al proprio business.
Nessun agenzia di viaggi perderà il 100% dei suoi clienti per colpa del coronavirus.
In parte ti saranno rubati dai concorrenti che hanno deciso di agire e di investire di più quando invece tu hai deciso di fermarti!
Ad un calo del 40-50% dei propri clienti, si risponde con azioni volte ad acquisirne altrettanti, sfruttano nuovi canali finora inesplorati dalla tua agenzia. E’ questa l’unica cosa saggia da fare ed anche l’unica che valga la pena di tentare.
Se invece l’unico mercato che conosci e su cui intendi basare la tua "resistenza al coronaviurus", è composto solo da coloro che si imbattono casualmente nella tua sede fisica, allora preparati ad entrare nella lista delle vittime del virus!
Se ti muovi come tutti gli altri farai la loro stessa fine!
E sai cosa faranno la maggioranza delle agenzie: in gran parte assolutamente nulla di concreto, altri invece si limiteranno a tagliare tutti i costi possibili, a ritardare il pagamento delle fatture dei fornitori, i quali sicuramente agiranno subito legalmente nei tuoi confronti, facendo a gara a chi prima arriva, per cercare recuperare il tuo insoluto, prima che tutti gli altri tuoi fornitori facciano lo stesso.
Alcune agenzie moriranno subito ed altre invece ne pagheranno le conseguenze nei prossimi anni, essendo riuscite solo ad allungare la loro agonia con inutili cure fatte ai malati terminali.
Ti dico invece cosa farà chi è più furbo e non si arrende:
Al grido di «la mia agenzia non morirà per colpa di uno stupido virus influenzale», si rimboccherà le maniche e, coltello in mezzo ai denti, iniziarà a pianificare una serie di attività da mettere subito in atto per acquisire nuovi clienti, rubando quelli rimasti ai suoi concorrenti, te compreso, attraverso l’impiego di nuovi mezzi ed investimenti in nuovi canali ancora inesplorati dalla propria agenzia.
Il perchè devo ripetertelo? Nessuno perderà il 100% dei suoi clienti per colpa del coronavirus, in buona parte ti saranno rubati dai concorrenti che hanno deciso di agire e di investire quando invece tu hai deciso di fermarti!!!
Puoi scommetterci che lo faranno, perché si renderanno conto che è l’unica strada percorribile e che non ne esistono altre!
Se in passato non hanno mai investito un solo euro su Facebook, adesso inizieranno a farlo.
Chi invece lo faceva già adesso inizierà a spendere di più investendo anche il doppio o il triplo di quanto già faceva prima.
Cercheranno clienti su ogni canale possibile:
- Se non hanno mai investito un euro su Google, inizieranno a farlo o incrementeranno l'investimento che già facevano.
- Se non hanno mai investito un euro in pubblicità offline, inizierà a farlo o incrementeranno l'investimento che già facevano.
- Chi non ha un sito web, ne acquisterà uno.
- Chi invece ha già un sito inutile, che non gli ha mai fatto vendere nulla, lo sostituirà con uno che gli consentirà finalmente di farlo.
- Chi non ha mai ottenuto risultati precedentemente, occupandosi in prima persona delle proprie campagne pubblicitarie, si rivolgerà finalmente a professionisti più competenti e capaci di lui, per ottenere i risultati che già altri suoi concorrenti riescono ad ottenere.
- Chi non hai mai inviato una newsletter ai suoi clienti fino ad ora, con le sue migliori offerte, puoi star sicuro che inizierà a farlo.
- A chi dovesse venire in mente un qualsiasi altro modo possibile per acquisire nuovi clienti rubandoli alla concorrenza, sta sicuro che proverà subito a farlo.
Insomma hai capito...
Non è il tempo di stare fermi ad aspettare!
Questo è il tempo di provare strade finora inesplorate!!!
E tu invece? Che cosa intendi fare per resistere al coronavirus?
Stavolta si salva solo chi sa trasformare questa disgrazia in un'opportunità...
Non ti sto consigliando di iniziare a lucrare sulle disgrazie altrui come fanno gli sciacalli. Poco fa ho letto su Facebook un post del consigliere regionale Campano, Francesco Emilio Borrelli, che denunciava la presenza di “Ambulanti che vendono mascherine all’interno del Politecnico di Napoli” e “disinfettanti (amuchina) in vendita sui social (facebook) a 499 €”, con tanto di foto che dimostrano la veridicità della sua denuncia.
Ripeto: non ti sto consigliando di passare allo sciacallaggio o di commettere illeciti di altro tipo per salvare la tua agenzia di viaggi dal coronavirus!
Voglio però farti notare che, anche quando c'è una disgrazia, c'è sempre chi è pronto a cogliere le occasioni al volo per sfruttare le debolezze altrui a proprio vantaggio ed è quello che faranno con te i tuoi concorrenti, se deciderari di restare fermo senza far nulla, in attesa che qualcono giunga a risolvere i tuoi problemi.
Voglio reagire ma... da dove comincio? Ecco 3 consigli:
A questo punto, se sei d'accordo con quanto hai letto finora, probabilmente ti starai chiedendo: "da dove comincio?".
Innanzitutto il primo consiglio che ti do è il seguente: il segreto per fare qualsiasi cosa è iniziare a farla! Rotto il ghiaccio diventa tutto più semplice.
Non lo ripeterò mai abbastanza: qualsiasi cosa tu decida di fare, inizia subito!!! Rimandando non avvierai mai nulla, come con i buoni propositi che restanto tali in eterno. Ma in questo caso è in gioco qualcosa di più importante della dieta o della palestra che da anni ti riproponi di iniziare lunedì...
Secondo consiglio: non seguire la massa! Le gare non si vincono inseguento il gruppo ma stando davanti ad esso!
E ultimo ma no meno importante: affidati a persone competenti con comprovata esperienza pregressa, che possano aiutarti a "costruire" vuoi pilastri. Non aver paura di chiedere loro di dimostrarti con fatti oggettivi che hanno già ottenuto risultati concreti in questo settore, perchè l'incompetenza altrui può costarti un occhio della testa!
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