Il modo di vendere i propri prodotti e servizi cambia continuamente ed inevitabilmente per tutte le aziende di ogni settore. Evolve velocemente per adeguarsi al costante mutamento del comportamento d'acquisto dei Clienti.
Lo senti dire ogni giorno e lo sai bene anche tu: il mondo non è più lo stesso di quando hai aperto la tua azienda. Le nuove tecnologie hanno cambiato il modus operandi dei tuoi clienti e in particolare, il modo in cui prendono le decisioni e fanno acquisti. Negare o ignorare questo cambiamento è da stupidi!
Continuare a vendere viaggi come hai sempre fatto, ti fa perdere clienti ogni giorno e sai già dove ti porterà. Continuando ad ignorare il cambiamento non lo fermerai né lo rallenterai... stai solo scavando velocemente la fossa dove seppellirai la tua agenzia (ma tu questo già lo sai).
Come si è evoluta la vendita dei viaggi negli ultimi anni?
- Prima si è passati dall'essere presenti solo off-line all'esserlo anche on-line, perchè non essere presenti su internet significava non esistere! Mentre le agenzie di viaggi tradizionali riuscivano a malapena essere su internet, le grandi OLTA iniziavano a vendere (e tanto anche) grazie a internet.
- Poi, quando le aziende hanno iniziato concretamente a farsi pubblicita online (grazie anche a Facebook Ads), le agenzie sono passate dal vendere solo "di persona" al vendere talvolta anche "a distanza", perchè non acquisire clienti con internet, oggi, significa aver vita breve. Molto breve.
- il futuro ovviamente è sempre difficile da prevedere, ma la tendenza sembra essere questa: presto ci sarà, anche in questo settore, il sorpasso definitivo. Arriveremo finalmente al vendo viaggi prevalentemente "a distanza" e in ultimo, probabilmente, al vendo viaggi esclusivamente "a distanza".
Se sei convito (o ti hanno convinto) che la vendita tradizionale, quella fatta "di persona" faccia a faccia col cliente, non può morire e che quella degli acquisti online sia solo una moda passeggera... ti sbagli! L'innovazione tecnologica ha già ucciso interi settori e diversi colossi (vedi Blockbuster per il videonoleggio dei film e Kodak per i rullini fotografici).
Le cose cambiano... è inevitabile!
Fino a qualche anno fa i viaggi si compravano quasi esclusivamente dall'agenzia sotto casa, oggi invece da quella che sta a 2 ore di macchina... o anche di più.
Dalla vendita di persona alla vendita a distanza. Per gli italiani, primi fra tutti i prodotti da acquistare online: i viaggi con il 49%
L’esperienza d’acquisto dei consumatori si sta evolvendo rapidamente. Nielsen, attraverso il Connected Commerce Survey, ha studiato questa evoluzione, con l’obiettivo di individuare i motivi e le modalità di approccio all’e-commerce nel mondo. Lo ha fatto intervistando un campione di 13.000 individui in 24 nazioni diverse. Considerando le categorie di prodotti acquistati online, gli italiani si mostrano più interessati a:
- primi fra tutti i viaggi (49%),
- seguiti da libri/musica (48%),
- moda (43%),
- informatica (33%),
- elettronica di consumo (32%)
- e biglietti per concerti/eventi sportivi (32%).
Invece, secondo il Sole 24 Ore, la vendita online di libri, a livello mondiale, è passata dal 5,1%, nel 2010, al 16,5% di quest'anno (2017).
La musica anni fa si vendeva solo offline, nei negozi "fisici", oggi invece si compra facilmente su internet, nei negozi digitali e scaricandola direttamente sugli smartphone!
Secondo te è una moda passeggera oppure una vera e propria tendenza?
Come passare alla vendita a distanza? Ecco 3 Consigli:
Consiglio n. 1: Valuta correttamente chi sono i tuoi concorrenti reali.
Sì perchè sarà sicuramente capitato anche a te di perdere clienti in favore di un'altra agenzia come la tua (non di una grande OLTA), con sede in un'altra città... che ha iniziato a vendere a distanza i propri viaggi, invadendo il tuo territorio... o no? O forse sei troppo impegnato per accorgertene!
Oggi i tuoi principali concorrenti non sono solo le agenzia che hanno sede vicino alla tua ma tutte quelle che sanno, diversamente da te, come vendere i viaggi a distanza ai tuoi clienti, pur trovandosi in un altra città o in un'altra regione.
Consiglio n. 2: Impara le regole fondamentali della vendita a distanza.
Se vendi viaggi e vuoi continuare a farlo ancora per molto, devi per forza di cose imparare anche tu ad acquisire clienti al di fuori del mercato "locale" nel quale operi attualmente. Inizia eliminando, per quanto possibile, il maggior numero di ostacoli dovuti al fattore "distanza", dai tuoi clienti. Inizia imparando le due fondamentali regole della vendita a distanza:
- Si vende quando il cliente è pronto per acquistare, anche di domenica e in tarda notte e non quando sei pronto tu a vendere, durante il tuo orario d'ufficio! Si vendono viaggi 365 giorni l'anno e 24 ore su 24. Anche perché, chi vende viaggi NON deve superare le tradizionali barriere che "frenano" le vendite online negli altri settori. Chi compra viaggi su internet infatti: non ha necessità di esaminare il prodotto personalmente prima di acquistarlo e non si preoccupa di ricevere il prodotto quando non è in casa.
- Devi munirti degli "strumenti di marketing" che ti aiutano ad acquisire nuovi clienti a distanza e devi farlo prima di iniziare a spendere tempo e denaro in pubblicità online (se vuoi evitare di sprecarli entrambi inutilmente).
Consiglio n. 3: Continua a leggere il nostro blog!
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