Creare pacchetti turistici per i tuoi clienti è come fare i regali... più conosci il festeggiato più è probabile che apprezzi il tuo regalo!
Immagina di essere stato invitato alla festa di compleanno di una persona appena conosciuta. Conosci la sua età, il suo sesso e quello che fa per vivere, ma nulla di più.
Con queste sole informazioni, come puoi riuscire a trovare il regalo perfetto per lui?
Cosa diversa sarebbe invece acquistare un regalo per il tuo miglior amico che frequenti da anni, di cui conosci opinioni, interessi e preferenze.
Quale regalo pensi sarà il più apprezzato?
Se vuoi avere maggiori possibilità che il tuo regalo sia apprezzato da uno semi-sconosciuto le soluzioni sono solo due: o ti affidi alla sorte oppure cerchi di reperire, in qualunque modo, il maggiori numero informazioni su di lui, per farti un idea di che tipo persona è, di cosa potrebbe essergli gradito e di cosa invece no.
Allo stesso modo, conoscere profondamente il proprio Cliente Ideale è fondamentale anche per creare, promuovere e vendere pacchetti turistici.
Riuscire a profilare correttamente i propri Clienti ideali non è semplice come giocare a "Indovina Chi?" ed è sicuramente il problema più comune e importante che affligge Agenzie di Viaggi e Tour Operator.
E una volta individuato il Cliente Ideale? Che vantaggi hanno AdV e Tour Operator?
- Possono "costruire" migliori pacchetti turistici, più allettati perché cuciti addosso ai loro potenziali clienti.
- Possono osare di meno prendendo decisioni importanti in modo più consapevole e meno rischioso. Ad esempio, quando, facendo allotment, devono pre-acquistare le camere/cabine più adatte alla loro clientela (in quale periodo, in quale struttura, ecc...) per non rischiare di doverle poi svendere o peggio ancora, per non rischiare che restino invendute..
- Evitare l'inutile spreco di tempo e denaro in pubblicità destinate ad un pubblico "non in target". Se è capitato anche a te di non aver ottenuto i risultati sperati dalle tue campagne pubblicitarie, la causa, quasi sicuramente, è da ricercarsi nell'errata individuazione del pubblico a cui erano destinate, più che nel prodotto rimasto invenduto.
Chi sono le Buyer Personas?
Nell'inbound marketing (una modalità di marketing centrata sull'essere trovati da potenziali clienti) il Cliente Ideale è chiamato Buyer Persona.
Una buyer persona è la rappresentazione fittizia (archetipo) del vostro cliente ideale, basata su ricerche di mercato e sui dati reali dei clienti esistenti, già in vostro possesso. Le buyer personas rappresentano il pubblico di riferimento, reale e potenziale, del vostro business.
Come individuare il Cliente Ideale a cui vendere i tuoi Viaggi?
Per creare una Buyer Persona è necessario considerare dati demografici, modelli comportamentali, motivazioni d'acquisto dei nostri potenziali clienti e delineare gli obiettivi raggiungibili che intendiamo perseguire. Più reale e dettagliata è questa profilazione, più utile sarà per il nostro business.
Grazie alle buyer persona riuscirete a focalizzarvi sul cliente e a non perdere tempo con offerte che non sono interessanti per lui.
Le migliori profilazioni si ottengono attraverso il confronto diretto con i propri clienti o buyer. Proponendo sondaggi e interviste a chi è già tuo cliente, riuscirai a capire quale storia c'è dietro ad ogni acquisto. In particolare l'intervista è lo strumento più efficace nei processi di marketing e vendita.
Quante Buyer Personas devo profilare?
A seconda di quante sono le nicchie di mercato in cui operi (crociere, mare italia, week end, ecc...) potresti aver bisogno di delineare diverse buyer personas. Per iniziare, ti consigliamo di non profilarne troppe per poterle gestire in maniera più efficace e per poter iniziare fin da subito a lavorare su di loro.
Ricorda: delineare precisamente le tue buyer personas è l'autostrada per il successo del tuo business.
Sai che puoi profilare anche le Negative Buyer Personas?
Sono i profili che rappresentano i clienti NON ideali, ossia: quelli che la tua azienda non vorrebbe mai come clienti, quelli inconcludenti che fanno perdere solo tempo o che ti trasformano in una fabbrica di preventivi, ecc...
Sul perché è necessario profilare anche le Negative Buyer Personas (NBP) potrei addirittura scriverci un libro (o almeno un altro post sul nostro blog).
Sicuramente un motivo principale è quello di limitare le possibilità che un imprenditore ha di creare profili irreali, perché basati sul fatto che molti di loro sognano di riuscire a vendere tutto a tutti. Si preoccupano del fatto che creare profili troppo specifici (e reali) comporti il fatto di dover rinunciare a una parte degli affari. Finiscono quindi per creare profili troppo generici (quindi inutili), che raggruppano il maggior numero possibile di potenziali clienti.
Creare Negative Buyer Persona può aiutare questi imprenditori ad accettare il fatto che non tutti saranno interessati alle loro offerte e a riconoscerne i limiti.
Può anche servire a individuare profili irreali basati su dati non oggettivi (supposizioni personali o luoghi comuni) quindi anch'essi inutili.
Come può aiutarti TOTA Manager a profilare e a lavorare con il tuo Cliente Ideale ?
I siti creati con il nostro Sistema TOTA Manager, hanno diversi strumenti che ti aiutano a farlo. Eccone alcuni:
- Le statistiche di Google Analytics possono fornirti importanti informazioni sul comportamento d'acquisto dei tuoi clienti
- Con il pixel di Facebook e il tag per il remarketing di Google Ads installati sul sito, puoi monitorare i tuoi utenti e creare un pubblico diverso per ogni buyer personas (crocieristi costa, crocieristi msc, famiglie, coppie, single, ecc...) al quale indirizzare le tue campagne pubblicitarie "mirate".
- I dati che raccogli tramite il modulo avanzato di richiesta preventivo presente sul sito, possono aiutarti a raccogliere informazioni utili per profilare al meglio il tuo cliente ideale e aiutarti a distinguere chi è "in target" da chi può solo farti perder tempo.
