Forse hai già sentito parlare della Scienza della Persuasione, forse no. Poco importa, qui te ne parliamo in modo sintetico riportando qualche esempio che potrebbe esserti utile in modo concreto per il tuo business di vendita viaggi.
Robert Cialdini è lo psicologo statunitense, professore di Marketing all'Arizona State University e tra i massimi esperti di psicologia sociale, che ha descritto in modo semplice e dettagliato anni di studi sulla scienza della persuasione, individuando i 6 Principi che guidano ogni individuo a prendere una decisione.
Ogni volta che ci troviamo davanti ad una scelta ciò che vorremmo fare è riflettere in modo scientifico sul da farsi. Stendere una lista dei pro e dei contro, mettere insieme tutte le informazioni che possediamo e ricercare quelle che ci mancano. Ma il più delle volte non abbiamo il tempo per fare tutto questo. Ed è allora che entrano in gioco delle scorciatoie per semplificare il processo di scelta…
Al numero #1 della nostra classifica si trova il Principio del Consenso o Riprova Sociale.
“Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”
Se lo scorso anno hai acquistato un paio di mocassini con le frange sai di cosa stiamo parlando. Questo principio, infatti, è alla base della diffusione delle “mode”.
Tutti, in media, tendono a ritenere corrette le scelte o i comportamenti che vengono attuati da un elevato numero di persone. In altre parole, se non siamo convinti di qualcosa guardiamo cosa fanno gli altri per prendere una decisione.
Ciò è vero in ogni tipo di comportamento, dalla scelta di cosa indossare alla scelta di dove andare in vacanza.
Dal punto di vista di chi vuole vendere un prodotto/servizio ciò è utile perché applicando tale principio, invece di far leva sulla nostra capacità di persuadere il cliente ad acquistare, possiamo semplicemente mostrargli ciò che fanno gli altri.
Un esempio pratico: nelle sitcom americane ti sarà capitato di sentire le risate del pubblico di sottofondo alle battute dei protagonisti. Retaggio dei tempi in cui le sitcom venivano girate in teatro e il pubblico rideva davvero, oggi le risatelle sembrano seguire proprio il principio del social proof. Se ridono tutti vuol dire che si tratta di una battuta divertente.
Suggerimento: inserisci in agenzia un banner che mostri ai tuoi potenziali clienti la meta più gettonata dell’ultimo anno. Ad esempio potresti appendere una lavagna e aggiornare su due colonne il numero di persone che hanno scelto le Maldive e il numero di quelle che hanno preferito le Canarie nell’ultimo periodo. Questo potrebbe aiutare i tuoi clienti a prendere una decisione fra due alternative.
COME TI AIUTA TOTA MANAGER AD APPLICARE IL PRINCIPIO DEL SOCIAL PROOF?
L’applicazione web che ti forniamo mostra le tue offerte in tempo reale segnalando al potenziale cliente che “altre persone stanno guardo questa offerta” o l’hanno già acquistata. Ciò induce l’utente a considerare appetibile un’offerta proprio in virtù del fatto che altri l’hanno ritenuta tale.
- Chi altro utilizza questi principi per vendere online? Amazon, Ebay, Booking e tanti altri.
- Chi invece non li usava prima dell'avvento di TOTA Manager? Le Agenzie di Viaggio e i Tour Operator.
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