Il marketing è una battaglia di percezioni che a prescindere dal settore specifico del tuo business si basa su delle regole immutabili che possono guidare qualsiasi imprenditore verso il successo o, se ignorate, verso il declino.
Due celebri strateghi del marketing, Al Ries e Jack Jack Trout, a partire dall’analisi delle strategie messe in atto da grandi aziende internazionali, hanno scritto 22 “regole” che se correttamente “adattate” al mercato italiano, funzionano in ogni settore, compreso quello della agenzie di viaggi.
Il libro si intitola “La 22 Immutabili Leggi del Marketing” e risale al 1993 ma, come detto in apertura, ci sono regole che non diventano mai obsolete. Immutabili, appunto.
Scopriamo insieme quelle più importanti a proviamo ad applicarle alla Vendita di Viaggi.
Quando Internet ha fatto la sua comparsa nel mercato del turismo le Agenzie di Viaggi hanno iniziato a soffrire e hanno tentato di combattere una battaglia ad armi impari.
Quello che molti hanno tentato di fare, infatti, è stato seguire la guerra del princing innescata dalle grandi OTA, pur essendo consapevoli di non poter competere con esse. Offrire il prezzo più basso per poi non guadagnarci nulla...bell’affare.
Ed è qui che ci vengono in soccorso le immutabili leggi del marketing. Il prezzo più basso non è il solo modo che ha un'agenzia per vendere viaggi ma soprattutto, non è il modo migliore per arrivare brillantemente alla fine del mese.
#2 La legge della Categoria: Se non potete essere primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.
Come recita la legge #2 riportata qui sopra, il trucco in realtà c’è ed è differenziarsi. Non si può vedere tutto a tutti. Bisogna puntare sulla vendita di specifiche categorie di vacanze, dedicate ad uno specifico target di potenziali clienti.
L’errore è lo stesso in cui si casca quando si decide di andare online con un sito tradizionale di vendita viaggi.
Perché un sito tradizionale di vendita viaggi non funziona?
Perché cerca di vendere tutto a tutti sperando che l’utente trovi tra le tante “offerte da catalogo” il pacchetto turistico più adatto alle proprie esigenze. Ma ciò non accade quasi mai per un motivo semplice: l’offerta che il cliente sceglierà tra le migliaia disponibili, quasi certamente non rientra tra quelle poche per le quali l’AdV è davvero competitiva online.
Come fare per applicare le Legge #2?
Diventa lo specialista di qualcosa! Diventa l'agenzia specializzata in crociere Costa, lo specialista di viaggi in Egitto, l'esperto di viaggi per la terza età o il guru dei viaggi per single. Non commettere l'errore di pensare che la specializzazione in qualcosa sia poco conveniente dal punto di vista economico, perché è vero il contrario. Meglio vendere solo crociere Costa, ma venderne tante fino a diventare il numero 1 della tua zona, che cercare di vendere tutto, come fan tutti, senza mai ottenere risultati soddisfacenti. E qui arriviamo alla legge #1.
#1 La legge della Leadership: È meglio essere i primi che meglio degli altri.
Cercate di combattere su un terreno che è a vostro favore: il settore di viaggi specifico che avete individuato essere “vostro” perché siete esperti, perché avete offerte imbattibili, perché è ignorato o sottovalutato dagli altri. In questo modo sarete i primi (e magari gli unici) in un tipo di viaggio specifico. Meglio competere in una gara con meno giocatori che lanciarsi in una categoria super inflazionata.
Come già detto all’inizio, il marketing è una battaglia di percezioni e non di prodotti. Dovete puntare ad essere riconoscibili e quindi riconosciuti dai potenziali clienti come leader in una categoria specifica. La mente ha la precedenza sul mercato
#3 La legge della Mente: È meglio essere primi nella mente del potenziale cliente che i primi sul mercato.
Quanto spesso ci capita di sentire che un nostro concorrente è (erroneamente) considerato dalla gente, il migliore in qualcosa quando invece di fatto non lo è?
Per vendere di più basta dare alla gente la percezione che una cosa sia vera… non è detto poi che debba essere la realtà.
Pensa a Ikea. Siamo convinti che il mobile, a parità di qualità con altre marche costi di meno perché lo mettiamo nel carrello, lo trasportiamo a casa con la nostra auto e ce lo montiamo da soli, ma è davvero così?
Se avete seguito bene le prime due leggi dovete aver capito che qui non si punta alla guerra per essere i primi sull’intero mercato ma alla battaglia per essere i primi nella mente del cliente.
COME TI AIUTA TOTA MANAGER AD APPLICARE QUESTE PRIME 3 LEGGI IMMUTABILI DEL MARKETING?
TOTA Manager è pensato per proporre agli utenti, solo le migliori offerte della tua Agenzia di Viaggi. Poche ma attraenti invece di tutto il catalogo per tutti.
Non commettere l’errore di considerare la ristretta quantità di offerte come un limite alle vendite realizzabili, perché è vero l’opposto. Il vostro non sarà percepito come un sito tradizionale, con le “offerte da catalogo” che vendono tutti, ma come un sito di sole “occasioni” da prendere al volo.
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