"Che prezzo devo usare per le offerte che pubblico sul mio sito? Meglio indicare quello a camera o quello a persona?"
Ce lo chiedono spesso, quindi dico la mia: non credo esista una regola che vale per tutti, anzi spesso la scelta migliore dipende da tanti fattori.
Già conosco la tua obiezione: "Ma col prezzo a persona sembra che c'ho il prezzo più basso!!! "...
Non è detto! Il primo fattore da considerare è il pubblico a cui è destinata un'offerta.
Perchè il pubblico incide sulla scelta prezzo a camera o a persona?
Se una vacanza è per persone che si dividono il conto (amici o gruppi) forse avrebbe più senso il prezzo a persona.
Se la vacanza che vuoi vendere non è destinata a una famiglia potrei essere d'accordo anche io sul prezzo a persona... ma non per forza.
Un padre di famiglia si fa i conti solo sulla sua tasca. Non ragiona col prezzo a persona, bensì col prezzo a famiglia!
Sei l'agenzia che usa il trucco del prezzo?
Se la vacanza che vuoi vendere è per la famiglia, rischi addirittura di dare un'impressione negativa. Rischi che il prezzo per persona sia percepito come il trucchetto che usi per nascondere il prezzo più alto... e infatti spesso è realmente un trucco!
Se invece lo sei realmente (quello col prezzo più basso) o se vuoi dare l'impressione di esserlo, sarebbe meglio indicare il prezzo totale della stanza/cabina perché, secondo me, da subito la percezione che non ci sono trucchi, a patto che venga ben enfatizzato il fatto che il prezzo non si riferisce alla singola persona, altrimenti i clienti scappano.
L'esempio di booking.com
Un esempio di successo è il sito booking.com che promette di essere quello col prezzo più basso di tutti e infatti lo mostra sempre riferito alla stanza! Poi che sia vero o no, questo non conta.
Considera anche che, negli ultimi anni, sono state fatte molte campagne pubblicitarie in TV che fanno leva sulla paura della truffa online dicendo che specie in questo settore devi stare attento ai prezzi nascosti. Molte aziende quindi hanno cavalcato l'onda e iniziato a pubblicizzare il prezzo FINITO tutto compreso, quindi senza costi nascosti.
Ovviamente il prezzo finito potrebbe anche essere per persona, ma quello per camera, nel caso di una famiglia, oggettivamente lo percepisci più facilmente: se mostri alla gente una decina di offerte simili, il prezzo per camera faciliterà la comprensione d'insieme delle singole offerte senza costringe il cliente a dover far calcoli al volo. Ed essendo internet il luogo dove tutti hanno fretta e quasi sempre chi acquista è una persona davanti al PC o al display del telefono, un singolo che paga per tutti (il padre o la madre che paga per la famiglia, il fidanzato o la fidanzata che paga per la coppia) forse sarebbe il caso di facilitargli la cosa, non sei d'accordo anche tu?
Cosa fa l'utente quando ha dubbi sul prezzo?
Considera anche che se il prezzo non dovesse essere subito chiaro per tutti, l'utente che non vuol perder tempo va subito altrove oppure, se sei più fortunato, lo costringi a porre domande (nei commenti dei tuoi post o con messaggi privati su facebook) a cui a te costa tanto tempo e ulteriore lavoro rispondere...
Qual è allora la soluzione ideale?
Per sapere qual è la soluzione migliore da adottare sarebbe opportuno provare di volta in volta quella che ci da risultati migliori in termini di vendite. Altri indicatori potrebbero essere addirittura fuorvianti.
Non dobbiamo confondere le nostre opinioni personali con i dati di fatto. Dire che tutti fanno così non prova che altri modi siano sbagliati o meno efficaci. Tanto più che rischiamo di imitare chi questo problema non se lo pone affatto oppure chi magari non ha il controllo su questa decisione per esigenze tecniche (vedi ad esempio chi ha un sito web che non gli consente di scegliere tra mostrare il prezzo a persona o quello a camera... e fortunatamente per noi, questo non è il caso di chi crea un sito con il nostro TOTA Manager).
Dovendo scegliere senza fare test, per i motivi spiegati, personalmente opterei per il prezzo a camera per villaggi, hotels e crociere e per il prezzo a persona per i gruppi, i tour e gli eventi...
Ma magari, come dice il detto, «la virtù sta nel mezzo» e la soluzione migliore sta nell'equilibrio che si pone sempre tra due estremi, quindi una soluzione da provare potrebbe essere pubblicizzare una singola offerta con il prezzo per persona perché più basso, per attirare l'attenzione sul canale (facebook, google, ecc..), per poi portare l'utente su una pagina web con il prezzo finito della camera/cabina, senza costi nascosti, per essere percepiti subito come un sito con PREZZI CHIARI e senza inganni.
Conclusione
Sarai d'accordo con me quando dico che non testare la strategia migliore equivale a fare come ti piace e non come è meglio per te!
Escludendo quindi il "così fan tutti", tu quale prezzo preferisci usare per le tue offerte e perché?
